2004年歐姆龍將在中國市場大力推廣最新的多功能通用型變頻器3G3RV和風機泵類專用型變頻器3G3PV。通用型變頻器和風機泵類專用型變頻器在中國的市場非常大，年增長在10%以上。我們主要整合歐姆龍的優(yōu)勢，加強宣傳和推廣，針對具體項目來銷售，這需要歐姆龍營業(yè)人員綜合能力的提高和技術(shù)支援服務的及時響應?？偠灾畷邇蓷l道路：一是通過渠道銷售中小型變頻器，一是歐姆龍通過全面解決方案推銷通用型變頻器。 我們正在利用歐姆龍全球一體化服務，加強與日本和歐洲有經(jīng)驗的部門的交流，歐姆龍驅(qū)動產(chǎn)品在歐洲的成功啟示是創(chuàng)建全新的商業(yè)基地及協(xié)作共創(chuàng)式產(chǎn)業(yè)模式，就是一個企業(yè)不能完成對市場的整個運作，需要多個企業(yè)去整合，中國也可采取這種方式。 在迅速滿足消費者多樣化要求的同時如何保證產(chǎn)品質(zhì)量、提高生產(chǎn)率是今天所有生產(chǎn)廠家的共同課題。歐姆龍作為FA（工廠自動化）的先驅(qū)者，利用其多年來的經(jīng)驗，以及對生產(chǎn)流水線運轉(zhuǎn)情況、產(chǎn)品質(zhì)量進行檢測的傳感技術(shù)和對傳感信息進行處理的控制技術(shù)，為提高生產(chǎn)效率做出了很大的貢獻。同時，作為希望進行生產(chǎn)革新的企業(yè)的合作伙伴，歐姆龍不僅在提高生產(chǎn)效率、生產(chǎn)質(zhì)量方面能夠助用戶一臂之力，更在環(huán)境保護、生產(chǎn)安全方面為用戶出謀劃策。變頻器作為歐姆龍一個重要的產(chǎn)品，也日益成為其新的利潤增長點。 近日，本刊對歐姆龍自動化（中國）集團市場統(tǒng)括部驅(qū)動產(chǎn)品科經(jīng)理孟強先生進行了專訪。 《控制與傳動》：我們所熟知的歐姆龍都是從它的傳感和檢測元件（如光電開關(guān)、接近開關(guān)等）和PLC開始的，如今它在變頻器產(chǎn)品的推廣上也像其他傳統(tǒng)器件產(chǎn)品一樣，逐漸地占領市場。在這里，能否給我們簡單介紹一下歐姆龍變頻器在中國的現(xiàn)狀？ 孟強先生：歐姆龍1979年開始在中國進行技術(shù)交流，20多年來在中國建立了非常強大的技術(shù)開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務的事業(yè)體系。目前，歐姆龍在16個大中城市建立了辦事處，主要通過渠道銷售和總體解決方案來為廣大的客戶服務。 歐姆龍的控制元件和PLC在中國市場獲得了廣泛的應用。而驅(qū)動產(chǎn)品由于各種原因沒有得到大力推廣。針對龐大的中國驅(qū)動市場和歐姆龍驅(qū)動產(chǎn)品在歐洲的成功經(jīng)驗，2001年在中國成立了驅(qū)動產(chǎn)品事業(yè)推進部，推廣伺服和變頻器。在產(chǎn)品和市場戰(zhàn)略方面作了調(diào)整，主要的策略是針對變頻器行業(yè)特點，選擇有實力的變頻器經(jīng)銷商作前端的推廣；選擇重點行業(yè)做突破。先將有競爭力的小型變頻器3G3JV引入中國市場，兩年時間已將2萬臺3G3JV應用于陶瓷機械、包裝印刷機械、音樂噴泉工程、電子半導體制造，醫(yī)療機械和專用機械等領域。2004年歐姆龍將在中國市場大力推廣最新的多功能通用型變頻器3G3RV和風機泵類專用型變頻器3G3PV。通用型變頻器和風機泵類專用型變頻器在中國的市場非常大，年增長在10%以上。我們主要整合歐姆龍的優(yōu)勢，加強宣傳和推廣，針對具體項目來銷售，這需要歐姆龍營業(yè)人員綜合能力的提高和技術(shù)支援服務的及時響應。總而言之會走兩條道路：一是通過渠道銷售中小型變頻器，一是歐姆龍通過全面解決方案推銷通用型變頻器。 《控制與傳動》：歐姆龍的傳統(tǒng)產(chǎn)品有很多是通過OEM客戶推廣的，那么變頻器產(chǎn)品在利用原來的OEM平臺上是否也得到相當?shù)谋憷帲? 孟強先生：確實是這樣，我們的很多產(chǎn)品都是通過OEM客戶推廣的，尤其是在食品包裝機械、陶瓷機械、電子半導體制造、紡織印染機械等行業(yè)。對于OEM客戶，他們的課題和解決方案是明確的，他們更關(guān)心的是產(chǎn)品質(zhì)量、價格和交貨期。對于產(chǎn)品供應商，OEM客戶用量大、利潤低、服務少。因此，OEM客戶更適合于通過渠道來銷售。對于已經(jīng)大量使用歐姆龍PLC和控制元器件的OEM客戶，對歐姆龍產(chǎn)品質(zhì)量和性能非常放心，而且變頻器的價格合適，更換又非常方便，因此，歐姆龍變頻器能在利用原有的OEM平臺得到了相當?shù)谋憷?。這樣即可以快速增加銷售量，還可以快速拓寬歐姆龍變頻器在市場的影響。 《控制與傳動》：歐姆龍的3G3系列涵蓋了0.1-300kW的低壓全功率段，作為一個成熟的制造廠家，你能概括一下該系列變頻器的特點和在市場上的優(yōu)異特性嗎？ 孟強先生：3G3JV系列變頻器為小功率緊湊型變頻器，它最大的特點是：體積小, 操作簡單和維護便捷。特別適合一些簡單調(diào)速的應用場合，而且對成本和空間要求較嚴格的OEM廠商來說非常實用。我們現(xiàn)在推廣較好的行業(yè)是陶瓷機械，主要集中在廣東佛山和福建泉州。而大功率的3G3RV通用型變頻器，既可以用在恒轉(zhuǎn)矩負載上，也可以用在變轉(zhuǎn)矩負載上，通過內(nèi)部參數(shù)作調(diào)整。其功能較為全面，風機水泵設備和傳送帶、起重機等摩擦負荷、重力負荷都能用上。其還具有DeviceNet, Profibus-DP, CC-Link等通信能力。以往歐姆龍PLC無法涉入的行業(yè)，如水泥、冶煉，煙草等行業(yè), 現(xiàn)在就可以通過3G3RV變頻器來予以進攻這些行業(yè)。一旦3G3RV變頻器在這些行業(yè)取得成功，我們就有機會通過變頻器的影響將PLC介入進去。OEM是通過PLC帶入變頻器，而大功率變頻器的行業(yè)應用也將把以往PLC沒有涉足的行業(yè)開拓。這是一把雙刃劍。 《控制與傳動》：歐姆龍的PLC可準確地處理來自傳感器、計時器、溫度調(diào)節(jié)器、開關(guān)等控制部件的信息，有效控制機器與設備的運轉(zhuǎn)。以PLC為中心，配有觸摸式畫面的可編程終端便于對生產(chǎn)線的控制與變更，作為操作者與機器設備的界面，在提高生產(chǎn)效率方面發(fā)揮著重要的作用。這些都是歐姆龍的特色，如今加入了變頻器，歐姆龍在系統(tǒng)集成（尤其是在包括變頻器的集成）上具有怎么樣的優(yōu)勢？這些優(yōu)勢又是如何體現(xiàn)在市場的地位上？ 孟強先生：以往歐姆龍基本上走的是渠道銷售方式，就是以經(jīng)銷商銷售為主，這是一種單體銷售方式，這樣的方式不能提供給客戶完整的解決方案，也就是說不能體現(xiàn)出歐姆龍產(chǎn)品的整體優(yōu)勢。歐姆龍已經(jīng)認識到這一問題，并且專門成立了相應的系統(tǒng)集成部門，針對不同行業(yè)，如汽車、電子半導體行業(yè)、水處理、隧道、電力等行業(yè)，他們的解決方案是將所有的歐姆龍產(chǎn)品進行系統(tǒng)集成銷售，我們希望通過這種方式為客戶提供系統(tǒng)的附加價值而獲取更大的利潤。作為變頻器，它是系統(tǒng)集成部分中一個重要武器，如在水處理行業(yè)，招標分為弱電標和強電標，以往我們的系統(tǒng)集成部門重視弱電標，因為其中有使用到PLC，卻會拋開強電標；現(xiàn)在通過變頻器，我們就可以參與強電標競爭，同時擴大了歐姆龍產(chǎn)品的應用及銷售領域。 《控制與傳動》：我們注意到歐姆龍變頻器在建材工業(yè)已經(jīng)取得了成功的應用，能否告訴我們目前歐姆龍側(cè)重的幾個重點行業(yè)，以及在這些行業(yè)所采取的技術(shù)發(fā)展策略？ 孟強先生：歐姆龍變頻器進入較晚，歐姆龍變頻器在行業(yè)的推廣策略是以點帶面，先針對一些重點行業(yè)進行進攻，取得成功后再普及這些典型應用，通過這些典型應用輻射到整個行業(yè)。石油、石化行業(yè)，主要集中在北方和西部地區(qū)，油田的抽油機、供水泵會用到大量的變頻器，這是我們側(cè)重的一個行業(yè)?，F(xiàn)在我們已經(jīng)在北方成功地將變頻器應用到抽油機中，在西部已在石化的化纖工廠得到了應用，我們要通過這些典型應用來進一步推廣。另外通過變頻器的成功應用，進一步將PLC系統(tǒng)推廣進去。 在建材行業(yè)，如水泥廠，我們通過項目競爭已經(jīng)在重慶巨力水泥廠取得成功。通過這個典型應用，我們下一步在江西、貴陽的一些水泥廠做進一步的推廣，并希望能將PLC系統(tǒng)也推廣進去。在陶瓷機械方面，3G3JV應用已很廣泛，但我們還可以做得更成功。因為其傳送帶部分用的是大功率變頻器，我們還可以推廣3G3RV，這樣就可以做到整個生產(chǎn)線都用到歐姆龍的變頻器。還有一個行業(yè)我們很重視，就是紡織行業(yè)，在華東地區(qū)及北方地區(qū)作為一個重點行業(yè)將予以主推。煙草行業(yè)中，歐姆龍變頻器已在成都卷煙廠得到應用。以前這個行業(yè)用的較多的是丹佛斯的產(chǎn)品。我們要通過這個典型應用來進一步推廣到整個行業(yè)。 《控制與傳動》：目前，國內(nèi)的高中低端市場都有很多品牌的變頻器在瓜分市場，競爭相當激烈，能否告訴我們歐姆龍變頻器的策略和導向是什么？ 孟強先生：變頻器的市場很大，幾個品牌不可能將市場瓜分，無論是何種品牌的變頻器，都會利用自己的影響力占有一部分市場，只是多少的問題而已。我們的信心點是：歐姆龍這個品牌及系統(tǒng)在客戶群中已經(jīng)有了很高的知名度，這對于變頻器的推廣是一個非常有利的武器，對于變頻器市場增長有很大的幫助。我們要利用歐姆龍整體優(yōu)勢，包括產(chǎn)品品質(zhì)、完善的服務體系、龐大的銷售網(wǎng)絡來使變頻器取得一個更高的增長，同時也計劃在較短的時間內(nèi)使變頻器的銷售額突破一億人民幣。 《控制與傳動》：在2004年，歐姆龍公司對于變頻器的拓展方面是如何定位？您能從產(chǎn)品推新、技術(shù)拓展、培訓交流、保修服務四方面來闡述本年的公司政策嗎？ 孟強先生：2004年一個重要策略就是大力推廣3G3RV和3G3PV變頻器。我們將在變頻器營銷能力和系統(tǒng)集成能力以及廣告宣傳和應用培訓方面進行強化，加強市場部門的決策能力，建立完善的服務體系，包括售前及售后服務。希望通過行業(yè)典型應用，以點代面的方式來進一步推廣歐姆龍變頻器。在技術(shù)拓展方面首先培養(yǎng)各地區(qū)的應用工程師的能力，通過自身的技術(shù)能力的加強帶動行業(yè)的應用。對于有實力和有變頻器銷售經(jīng)驗的經(jīng)銷商，我們將給予大力支持。培訓交流方面要先從內(nèi)部開始，而客戶培訓就由各地區(qū)的應用工程師來輻射。 我們正在利用歐姆龍全球一體化服務，加強與日本和歐洲有經(jīng)驗的部門的交流，我們將會請日本及歐洲的專家來講解產(chǎn)品的應用知識和交流驅(qū)動產(chǎn)品的推廣經(jīng)驗。歐姆龍驅(qū)動產(chǎn)品在歐洲的成功啟示是創(chuàng)建全新的商業(yè)基地及協(xié)作共創(chuàng)式產(chǎn)業(yè)模式，就是一個企業(yè)不能完成對市場的整個運作，需要多個企業(yè)去整合，中國也可采取這種方式。歐姆龍的優(yōu)勢在于品牌、品質(zhì)和健全的網(wǎng)絡體系。當今時代以一個企業(yè)自身的力量去適應市場的變化已經(jīng)很困難，只有合作互通，資源共享，才能根據(jù)市場的變化作出敏捷的反應。