近幾年，在全球范圍內(nèi)掀起了傳統(tǒng)光源向LED光源轉(zhuǎn)型的風(fēng)潮，國際照明巨頭早已滲入LED照明領(lǐng)域，傳統(tǒng)照明企業(yè)也紛紛投入到LED行列，希望搶占先機占據(jù)一席之地。在中國各級政府對LED照明產(chǎn)業(yè)的推廣下，LED產(chǎn)業(yè)風(fēng)風(fēng)火火地發(fā)展起來了。轉(zhuǎn)型，這在當(dāng)下的照明行業(yè)中是一個特別熱門的詞匯。

國內(nèi)的傳統(tǒng)照明企業(yè)紛紛建立LED照明品牌的公司戰(zhàn)略目標(biāo)，通過原有的渠道資源，實現(xiàn)大力發(fā)展或轉(zhuǎn)型LED的目標(biāo)，但國內(nèi)傳統(tǒng)照明企業(yè)的轉(zhuǎn)型之路存在很大的風(fēng)險，面臨很多的困難，開展起LED業(yè)務(wù)，通常與傳統(tǒng)照明業(yè)務(wù)就形成此消彼長的關(guān)系，這意味著如果LED業(yè)務(wù)起不來，傳統(tǒng)照明業(yè)務(wù)反而縮小了。

而在國內(nèi)外享有“中國燈王”美譽的佛山照明在轉(zhuǎn)型LED照明方面則有自己的方式，在同行人看來，佛山照明的轉(zhuǎn)型顯得相對保守，比較冷靜。對此，記者采訪了佛山照明品牌管理部總監(jiān)薛清先生，從他那里了解佛山照明在發(fā)展LED照明方面的戰(zhàn)略規(guī)劃。

穩(wěn)步推進LED照明市場

“佛山照明也在發(fā)展LED照明，但并非是大舉進入LED市場，我們只是采取一種更適合佛山照明的方式在穩(wěn)步推進。目前，普通照明光源還有非常大的市場和可觀的利潤，我們不會停掉白熾燈和節(jié)能燈的生產(chǎn)而把全部精力放在LED照明產(chǎn)品上。”薛總表示，目前LED產(chǎn)品在市場中尚處于導(dǎo)入期，絕大多數(shù)消費者對LED了解甚少；另外LED照明產(chǎn)品價格相對高，與節(jié)能燈在價格競爭上顯得很被動，且缺少完整的標(biāo)準參照，其質(zhì)量參差不齊，對零售影響極大，制約著其在市場上的大范圍推廣。

“我們不是不發(fā)展LED產(chǎn)品，而是要抓住時機發(fā)展，佛照有雄厚的資金實力，只要時機成熟，我們就可以增加自動化生產(chǎn)線，大規(guī)模進行量產(chǎn)。”薛總認為，LED作為未來主流照明是毋庸置疑的，取代傳統(tǒng)照明只是時間問題。但從目前室內(nèi)外照明來看，傳統(tǒng)照明仍然占據(jù)大部分的市場，如果過快盲目的不遺余力地加入LED大軍，未必是明智之舉。要盡可能客觀地對發(fā)展的趨勢、技術(shù)進步的速度、影響的范圍和程度、孕育的機會和時機、自身修煉的方向等作出評估，以便確定努力方向和切入時機。

所謂船大難掉頭，這些傳統(tǒng)巨頭廠商在轉(zhuǎn)型時應(yīng)找到符合自身的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。薛總表示，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型，要有清晰明確的發(fā)展規(guī)劃，擬定企業(yè)各層次戰(zhàn)略目標(biāo)，要考慮自身實力，明確自身定位，不要急功近利，盲目轉(zhuǎn)型。“佛山照明生產(chǎn)的產(chǎn)品品類有上千種，這就會造成長尾效應(yīng)，長尾效應(yīng)就會造成我們的發(fā)展速度，生產(chǎn)速度和供應(yīng)速度變慢，這是我們應(yīng)該規(guī)避的。”薛總認為，企業(yè)應(yīng)該專注發(fā)展自身優(yōu)勢，要學(xué)會“減法戰(zhàn)略”，把不適合的和不贏利的項目砍掉，尤其是對中小企業(yè)而言，要明確自身定位，細分領(lǐng)域，不要求做大做全，但一定要做強做專。轉(zhuǎn)型不僅是對企業(yè)的一次考驗，更多的是場耐力戰(zhàn)，需要企業(yè)對未來照明趨勢的把握。

薛總表示，LED照明時代下，照明企業(yè)的營銷理念也要轉(zhuǎn)變。“我們不要簡單地向消費者推銷產(chǎn)品，而是要介紹產(chǎn)品后面的故事。”現(xiàn)在很多國際性的照明企業(yè)在很看重LED照明市場的未來的同時并未急于LED產(chǎn)品的銷售，而更多地是宣傳其家居環(huán)境的整體營造或系統(tǒng)制造的理念，這也正是很多國際照明廠家所倡導(dǎo)的“換燈—換觀念—換世界”，在這方面，有實力的國內(nèi)傳統(tǒng)照明廠家不妨可以多借鑒。

分級管理銷售渠道

在某種程度上，現(xiàn)在的LED照明業(yè)是由一群技術(shù)工程師主導(dǎo)規(guī)則，而傳統(tǒng)照明業(yè)則是由一群職業(yè)營銷人操控市場。

在LED照明尚未普及的情況下，整個照明行業(yè)還是由傳統(tǒng)照明企業(yè)主導(dǎo)，如佛照、雷士、歐普以及三雄極光等。這些企業(yè)不僅擁有品牌、設(shè)計以及成本上的優(yōu)勢，最重要的是，這些企業(yè)經(jīng)過多年發(fā)展，在直接面對消費者和各類設(shè)計公司方面擁有良好的渠道優(yōu)勢。因為對于消費者而言，與所謂的上游、中游的企業(yè)和產(chǎn)品并沒有直接的接觸和感受，其購買行為直接受到終端的品牌號召力和渠道覆蓋能力的影響。

“現(xiàn)在我們的策略是把普通照明燈具的銷售集中壓縮到三、四級市場上，從而把一、二級市場的空間騰出來發(fā)展佛照的LED照明產(chǎn)品。”薛總認為，聚集著眾多消費者的三、四級市場對LED照明燈具的認知度低，普通消費民眾甚至連LED燈具都沒有見過，所以普通傳統(tǒng)照明燈具還有很大的利潤可圖。分級進行渠道的建設(shè)和管理，這樣既不會白白浪費普通光源的市場份額，又不會造成自家的傳統(tǒng)照明燈具和LED照明燈具在市場上左右互搏的現(xiàn)象。

目前，照明燈飾行業(yè)除了少數(shù)幾十個品牌，多數(shù)品牌都沒有覆蓋或完全覆蓋到地級市場，更遑論縣級市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場或農(nóng)村市場了。薛總認為，生產(chǎn)出適銷對路產(chǎn)品非常重要。“對于白熾燈和節(jié)能燈來說，這里有巨大的市場空間和市場利潤，現(xiàn)在我們采取多種推廣方式，正在加速發(fā)力三、四級市場，并將產(chǎn)品鋪貨到各個五金店內(nèi)。”國家規(guī)定，自2016年10月1日起，全國禁止銷售和進口15瓦及以上普通照明用白熾燈。對此，薛總表示“只要市場有需要，我們會生產(chǎn)到2016年的最后一個白熾燈為止。”