盡管近兩年受大環(huán)境影響，燈飾企業(yè)的經(jīng)營(yíng)壓力不斷加劇，但是，依舊有一大波燈飾企業(yè)在重重困難下，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式、提升產(chǎn)品質(zhì)量、強(qiáng)化品牌宣傳、完善服務(wù)體系，取得了令人欣慰的好成績(jī)。在它們看來(lái)，成功盈利并不難，只要你努力做最好的自己。

精準(zhǔn)品牌定位迎合消費(fèi)需求

新特麗照明營(yíng)銷總監(jiān)張洋

上半年，新特麗在渠道拓展、品牌推廣、產(chǎn)品銷售方面均取得了超出預(yù)期的成績(jī)，尤其在產(chǎn)品銷售方面，新特麗在4、5月份這一個(gè)多月的時(shí)間里，取得了23個(gè)城市銷售額突破1200萬(wàn)元、單個(gè)加盟商銷售超50萬(wàn)元的好成績(jī)。進(jìn)入6、7月份，新特麗各加盟商的銷售業(yè)績(jī)表現(xiàn)依然搶眼，如天津加盟商在最近的22天銷售業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)了294%，上海同比增長(zhǎng)了187%，均超過(guò)了預(yù)期目標(biāo)。

現(xiàn)階段，燈飾企業(yè)面臨的困惑非常多，其中最大的困惑就是產(chǎn)品越來(lái)越不好賣了，即使降價(jià)促銷也很難取得滿意效果。從大環(huán)境看，這和近幾年國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩、房地產(chǎn)市場(chǎng)成交不景氣有關(guān)；從終端門店的實(shí)際表現(xiàn)來(lái)看，與新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和價(jià)值取向的變化有很大關(guān)系，以往的銷售經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)越來(lái)越難以打動(dòng)現(xiàn)在的消費(fèi)者。

面對(duì)這些困惑，新特麗做了三件事：一是對(duì)自身品牌及產(chǎn)品重新梳理，使新特麗旗下“新特麗”“呢喃”兩大品牌的市場(chǎng)定位更加精準(zhǔn)；二是調(diào)查、研究新形勢(shì)下消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)觀念，包括消費(fèi)者面臨的痛點(diǎn)和他們真正的需求；三是根據(jù)消費(fèi)者的需求定制全新的銷售體系和銷售場(chǎng)景，如2015年開始推行的A5和2016年研發(fā)出來(lái)的C6，使消費(fèi)者在采購(gòu)燈飾產(chǎn)品時(shí)從普通的購(gòu)買行為升華為一種體驗(yàn)和享受。

近幾年燈飾風(fēng)格很多，目前比較流行的有簡(jiǎn)約、歐式和中式，其中簡(jiǎn)約風(fēng)格因?yàn)檫m配性更強(qiáng)、更符合現(xiàn)代大眾的審美而廣為流行。未來(lái)，燈飾的風(fēng)格可能更多樣，風(fēng)格的界限也可能變得模糊，但不管怎么變，簡(jiǎn)約風(fēng)格都不會(huì)落伍。

今年下半年，新特麗將繼續(xù)在產(chǎn)品研發(fā)、品牌推廣、渠道拓展和終端銷售上下功夫，具體規(guī)劃包括發(fā)布一輪新產(chǎn)品、參加一些展會(huì)、舉辦幾場(chǎng)設(shè)計(jì)師沙龍等。另外，由于今年是新特麗成立20周年，我們會(huì)舉辦一場(chǎng)盛大的20周年慶典，并圍繞慶典組織一系列配套活動(dòng)。

市場(chǎng)疲軟做整合銷售旺季做流量

松偉照明營(yíng)銷副總經(jīng)理鄧?yán)^俠

2016年上半年，在大環(huán)境相對(duì)疲軟，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力加劇的情況下，松偉照明依舊實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)突圍：全國(guó)新增了多家松偉專賣店，渠道網(wǎng)點(diǎn)遍地開花，各專賣店盈利能力不斷提升，整體銷售業(yè)績(jī)較去年同期增長(zhǎng)明顯。與此同時(shí)，松偉2016年上半年度兩批次原創(chuàng)新品上市之后深受終端用戶的青睞，為松偉各散客、專賣店的利潤(rùn)增收創(chuàng)造了條件。

此外，由于松偉照明一直秉承著“用心感動(dòng)合作者”的經(jīng)營(yíng)理念，2016年松偉照明獲得了“2016年度立信先進(jìn)單位”，還獲得了“廣東省采用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品認(rèn)可證書”。這些都是松偉照明堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、堅(jiān)持原創(chuàng)的結(jié)果，消費(fèi)者和社會(huì)對(duì)松偉的認(rèn)可，是松偉照明不斷實(shí)現(xiàn)自我突破的源動(dòng)力。

現(xiàn)階段，燈飾企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中面臨不少困惑，如燈飾行業(yè)抄襲現(xiàn)象非常嚴(yán)重，且企業(yè)維權(quán)成本居高不下；隨著技術(shù)的進(jìn)步和資本的涌入，對(duì)于燈飾企業(yè)來(lái)說(shuō)，如制造成本、人工成本、租金成本、市場(chǎng)投入成本持續(xù)增加，給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了不小的壓力。此外，市場(chǎng)行情不景氣，終端流量偏弱，商家投入謹(jǐn)慎也進(jìn)一步加劇了燈飾企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中的難度。

對(duì)于制造成本的增加，松偉照明只能勤練內(nèi)功，提高工作效率、不斷創(chuàng)新產(chǎn)品、堅(jiān)持原創(chuàng)，提升終端銷售業(yè)績(jī)來(lái)彌補(bǔ)短板。而面對(duì)不甚景氣的行業(yè)大環(huán)境，松偉照明則選擇與客戶多互動(dòng)，多交流，市場(chǎng)疲軟時(shí)做整合，市場(chǎng)旺季時(shí)做流量。2016年下半年，松偉照明為了實(shí)現(xiàn)更好突破，采取加大產(chǎn)品研發(fā)、深度拓展渠道、品牌建設(shè)循序漸進(jìn)推動(dòng)等方式，給予終端客戶更多的信心，從而實(shí)現(xiàn)廠商攜手共贏。

提升品質(zhì)創(chuàng)新模式做好產(chǎn)品合法維權(quán)

尚層兄弟照明總經(jīng)理孔良彬

近兩年，讓燈飾企業(yè)老板最無(wú)奈、最頭痛的問(wèn)題就是永無(wú)止境、防不勝防的“抄襲模仿”現(xiàn)象，特別是在燈飾產(chǎn)業(yè)比較集中的中山古鎮(zhèn)，抄襲模仿高達(dá)95%以上，它們像“大毒瘤”一樣，阻礙著燈飾行業(yè)的健康、良性發(fā)展。

盡管抄襲模仿現(xiàn)象一直伴隨著燈飾行業(yè)的發(fā)展，但是由于燈飾行業(yè)準(zhǔn)入門檻低，近兩年，隨著大量資本涌入，競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，而防不勝防的抄襲模仿現(xiàn)象愈發(fā)加重了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)壓力。

對(duì)于尚層兄弟來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)一款產(chǎn)品，從設(shè)計(jì)、開模、生產(chǎn)到進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)，至少要3—5個(gè)月的時(shí)間，有的工藝復(fù)雜的產(chǎn)品要花費(fèi)一年甚至幾年時(shí)間，而產(chǎn)品上市之后，多則幾十天，少則2、3天仿制品就出來(lái)，毋庸置疑，這些是質(zhì)量無(wú)保障、服務(wù)無(wú)保障、產(chǎn)品無(wú)保障的“三無(wú)”產(chǎn)品，不但對(duì)堅(jiān)持原創(chuàng)的生產(chǎn)企業(yè)造成了傷害，對(duì)終端商家和消費(fèi)者的利益也造成了非常大的影響。

燈飾行業(yè)經(jīng)歷了30多年的發(fā)展，但是從整個(gè)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，依舊處于發(fā)展的初級(jí)階段，雖然行業(yè)亂象比較多，但是對(duì)立足燈飾行業(yè)發(fā)展的企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)空間還是很大的。抄襲模仿猖獗主要是行政部門監(jiān)管力度不夠，對(duì)抄襲仿冒者的懲罰過(guò)輕；企業(yè)維權(quán)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)；抄襲違法成本過(guò)低及行業(yè)準(zhǔn)入門檻不高等原因造成的。因此，燈飾企業(yè)在認(rèn)清楚現(xiàn)狀的同時(shí)，一定要迅速行動(dòng)，改變意識(shí)形態(tài)和經(jīng)營(yíng)思路，在產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新上多下功夫，讓差異化產(chǎn)品成為進(jìn)攻市場(chǎng)的“尖刀利器”。與此同時(shí)，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，一定要精準(zhǔn)定位，在銷售模式上也要進(jìn)行革新，同時(shí)更要善于運(yùn)用法律武器來(lái)維護(hù)自身合法權(quán)益。

今年，尚層兄弟應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的策略除了進(jìn)一步加大產(chǎn)品研發(fā)力度外，還會(huì)扶持實(shí)力強(qiáng)勁的核心客戶，適當(dāng)精減部分銷售市場(chǎng)的“散客”，讓更多優(yōu)質(zhì)的資源為更加適合企業(yè)發(fā)展的客戶所用，進(jìn)而達(dá)到廠商共贏的目的。

積極擁抱電商完善服務(wù)體系

帝暉燈飾營(yíng)銷總監(jiān)樊松建

互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展為電商提供了舒適的“溫床”，也為燈飾企業(yè)的銷售創(chuàng)造了更加多元化的局勢(shì)。目前，由于電商進(jìn)入的門檻不高，不少燈飾企業(yè)紛紛選擇進(jìn)駐京東、天貓、淘寶等綜合型電商平臺(tái)，但是，由于各大電商平臺(tái)之間亦存在著競(jìng)爭(zhēng)，且后期的宣傳推廣投入非常大，因此，從目前涉足電商的燈飾照明企業(yè)數(shù)量來(lái)看，能依賴電商實(shí)現(xiàn)盈利的企業(yè)不多，大多數(shù)企業(yè)在電商領(lǐng)域收效甚微。

在競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈的LED時(shí)代，帝暉燈飾憑借著良好的終端服務(wù)能力和穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，獲得了不少終端用戶的認(rèn)可。目前，帝暉燈飾在二線城市幾乎無(wú)空白市場(chǎng)，2016年上半年，帝暉燈飾的產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)較去年同期有所上升。這既得益于帝暉燈飾的產(chǎn)品品質(zhì)迎合了消費(fèi)需求，也得益于帝暉燈飾有完善的售前、售中、售后服務(wù)體系。與此同時(shí)，與同品類企業(yè)相比，帝暉燈飾的產(chǎn)品有自己的特點(diǎn)，我們每年用于產(chǎn)品研發(fā)的費(fèi)用占全年銷售額的15%。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，帝暉燈飾也是較早積極擁抱電商的燈飾品牌之一，除了在天貓等綜合型電商平臺(tái)上有旗艦店吸流外，帝暉燈飾還自建了電商平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品的線上銷售，此次還與行業(yè)垂直電商平臺(tái)e燈快線達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，借助e燈快線的運(yùn)作模式來(lái)提升合作商家的銷量，并進(jìn)一步強(qiáng)化帝暉燈飾的品牌知名度，為帝暉燈飾更好地完成下半年銷售業(yè)績(jī)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

啟動(dòng)“雙品牌”戰(zhàn)略全國(guó)強(qiáng)化品牌推廣

豪利達(dá)國(guó)際燈飾營(yíng)銷總監(jiān)助理譚振鵬

為了更好迎合企業(yè)的發(fā)展需求，2013年，香港豪利達(dá)國(guó)際燈飾集團(tuán)針對(duì)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和消費(fèi)者需求，實(shí)行“雙品牌”運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略，推出了定位為“大美·至臻”的大美式全銅燈品牌“美瑯”。經(jīng)過(guò)近3年的推廣和宣傳，目前，“美瑯”全銅燈已被廣泛應(yīng)用于全國(guó)多個(gè)工程項(xiàng)目，且產(chǎn)品深受終端用戶認(rèn)可。

在高端蠟燭水晶燈“奧斯哥納”和大美式全銅燈“美瑯”的雙品牌運(yùn)作下，2016年，奧斯哥納的銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)健增長(zhǎng)，奧斯哥納旗下專賣店的盈利能力也持續(xù)提升。

眾所周知，在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)和仿冒抄襲嚴(yán)重的現(xiàn)階段，高端品牌要想盈利，除了產(chǎn)品要持續(xù)創(chuàng)新外，做好服務(wù)和體驗(yàn)非常關(guān)鍵。豪利達(dá)國(guó)際燈飾除了在產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)上不斷創(chuàng)新，在生產(chǎn)工藝、技術(shù)水平上精益求精，在施工安裝、售后服務(wù)上不斷完善，還不斷對(duì)終端的專賣店負(fù)責(zé)人、導(dǎo)購(gòu)員展開各種專業(yè)培訓(xùn)，旨在為消費(fèi)者提供稱心完美的產(chǎn)品和服務(wù)。

2016年，豪利達(dá)國(guó)際燈飾為了實(shí)現(xiàn)廠商共贏，推出了“100+項(xiàng)目”和“全國(guó)明碼實(shí)價(jià)”兩大項(xiàng)目。2016年8月，奧斯哥納率先吹響了施行“全國(guó)明碼實(shí)價(jià)”行業(yè)發(fā)展新時(shí)代的號(hào)角。據(jù)介紹，奧斯哥納“全國(guó)明碼實(shí)價(jià)”，由總部進(jìn)行統(tǒng)一管理和監(jiān)督，所有的產(chǎn)品及價(jià)格皆通過(guò)官網(wǎng)，官微及各地專賣店公布公示，并為終端消費(fèi)者提供多種維權(quán)通道。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，“明碼實(shí)價(jià)”是燈飾行業(yè)的必然趨勢(shì)，它為消費(fèi)者省去討價(jià)還價(jià)的煩惱，明明白白消費(fèi)，讓購(gòu)物更安心，省心，放心，節(jié)省了消費(fèi)者的金錢和時(shí)間；杜絕了消費(fèi)中的價(jià)格陷阱，讓專賣店為消費(fèi)者提供專業(yè)的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)真正意義上保護(hù)廣大消費(fèi)者的權(quán)益。

自“明碼實(shí)價(jià)”推行短短幾天以來(lái)，各地專賣店成績(jī)非常不錯(cuò)，合作客戶也給予高度認(rèn)可。同時(shí)，為了進(jìn)一步提升兩大品牌的知名度，今年下半年，豪利達(dá)國(guó)際燈飾還采用線上線下結(jié)合等不同互動(dòng)方式在全國(guó)進(jìn)行兩大品牌的宣傳與推廣。

讓創(chuàng)新成為習(xí)慣用獨(dú)特引領(lǐng)潮流

潮燈館總經(jīng)理劉瓚

近年來(lái)，80后、90后成為消費(fèi)的主力軍，他們個(gè)性鮮明，追求簡(jiǎn)單而富有創(chuàng)意的生活，簡(jiǎn)約時(shí)尚且凸顯個(gè)性的燈飾產(chǎn)品成為這類消費(fèi)主力軍的首選產(chǎn)品。

因此，由在燈飾照明行業(yè)沉淀30年的資深燈人把關(guān)，集原創(chuàng)設(shè)計(jì)、時(shí)尚潮流、豐富材質(zhì)等特征為一體的“潮燈館”于2015年3月應(yīng)運(yùn)而生，并在2015年6月份的光亞展上，引起了眾多觀展嘉賓的青睞。

由于潮燈館定位鮮明，主要生產(chǎn)“年輕的燈”，且所有產(chǎn)品極具潮流且真正采用LED光源，并能徹底去燈頭化，徹底打破了傳統(tǒng)“現(xiàn)代”“后現(xiàn)代”等燈飾風(fēng)格的單調(diào)乏味，非常受年輕消費(fèi)群體的青睞，發(fā)展勢(shì)頭勢(shì)不可擋。2015年10月，潮燈館在古鎮(zhèn)星光聯(lián)盟的首家品牌體驗(yàn)館順利開業(yè)，2016年，潮燈館又在華藝廣場(chǎng)新開設(shè)了一家品牌旗艦店，為更好地進(jìn)行產(chǎn)品展示創(chuàng)造條件。

燈飾行業(yè)在數(shù)十年的發(fā)展中逐漸成熟，但是由于燈飾行業(yè)門檻不高，對(duì)技術(shù)的要求也相對(duì)較低，隨著近幾年資本的蜂擁而入，導(dǎo)致燈飾行業(yè)出現(xiàn)“供過(guò)于求”“產(chǎn)能過(guò)?！钡默F(xiàn)象。近兩年，經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的低迷導(dǎo)致燈飾產(chǎn)品的需求量有所下滑，市場(chǎng)上也充斥著各類低質(zhì)、低價(jià)產(chǎn)品。在這一市場(chǎng)大環(huán)境下，燈飾企業(yè)要走差異化路線，同時(shí)，做到持續(xù)創(chuàng)新非常關(guān)鍵。

為了做到持續(xù)創(chuàng)新，潮燈館不但用年輕人的思維重新定義燈飾，并把年輕消費(fèi)群體擁有的特立獨(dú)行、個(gè)性鮮明等特征融入到產(chǎn)品中，讓潮燈館的產(chǎn)品不但具備裝飾作用，還能成為彰顯個(gè)性的代表。

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